粵貿(mào)易界“惡補(bǔ)”談判技巧謀拓寬利潤空間

　　中新網(wǎng)陽江5月2日電 （記者 陳明）連日來，針對正在舉辦的第109屆廣交會期間出現(xiàn)的“訂單回暖與諸多不穩(wěn)定因素共存”的現(xiàn)狀，廣東陽江企業(yè)家商會的外貿(mào)型會員企業(yè)在密切關(guān)注的同時，就如何在“貿(mào)易夾縫”里拓寬貿(mào)易利潤空間這一現(xiàn)實(shí)問題，形成了一個應(yīng)對的共識：以談判技巧提升貿(mào)易軟實(shí)力，力保出口訂單的利潤空間。

　　外貿(mào)界資深人士、陽江企業(yè)家商會常務(wù)副會長兼秘書長葉桂專先生介紹說，在本屆廣交會開幕前期，為更有效地應(yīng)對本屆廣交會上可能出現(xiàn)的諸多不穩(wěn)定因素，由他牽頭邀請了珠三角等地多位廣東貿(mào)易界資深人士前來陽江，對參加廣交會的外貿(mào)人員進(jìn)行了為期三到六天的短期強(qiáng)化培訓(xùn)，旨在對貿(mào)易人士的談判技巧進(jìn)行“惡補(bǔ)”。

　　事實(shí)表明，參與這輪“惡補(bǔ)”的外貿(mào)人士在廣交會上均頗有收獲。除了基本的巧接訂單和敢接訂單外，更重要的是在如何運(yùn)用談判技巧爭取更大的貿(mào)易利潤空間上，做到了游刃有余，有效地避免了在應(yīng)對新客戶或低利潤訂單的狀況下手忙腳亂、自亂陣腳、錯失良機(jī)。

　　葉先生表示，從本屆廣交會結(jié)束的前兩期和正在進(jìn)行的第三期情況看來，凸顯在出口貿(mào)易領(lǐng)域中的不穩(wěn)定因素，主要是近期人民幣的持續(xù)升值給內(nèi)地外貿(mào)企業(yè)造成的重大壓力，這也直接導(dǎo)致了不少內(nèi)地企業(yè)在本屆交易會上面對出口大訂單時“慎之又慎”現(xiàn)象的發(fā)生。

　　貿(mào)易的最終目的是賺取利潤。貿(mào)易商鄭先生認(rèn)為，在目前這樣一個經(jīng)濟(jì)背景下，出口產(chǎn)品自身的硬件優(yōu)勢已不足以有效緩解當(dāng)前貿(mào)易利潤空間不斷縮窄的“燃眉之急”。既然如此，那么，談判技巧的發(fā)揮，就應(yīng)當(dāng)在貿(mào)易場上發(fā)揮出其應(yīng)有的“軟實(shí)力”。

　　據(jù)鄭先生了解，在本屆廣交會開幕之前，所有外貿(mào)型的企業(yè)都已聞到了“利潤硝煙”的味道。而在廣東的外貿(mào)企業(yè)中，很多在春交會開幕前就對參會的業(yè)務(wù)人員的談判技巧進(jìn)行了形式多樣的“惡補(bǔ)”。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在廣交會這樣的國際貿(mào)易平臺上，談判中的討價還價是家常便飯，這個看似最普通的談判環(huán)節(jié)，其實(shí)是整個貿(mào)易談判中最重要的環(huán)節(jié)。在買與賣之間，買方想花最少的錢買最好的東西，而賣方又想賺取最高的利潤。

　　鄭先生稱，不同國家的買家的貿(mào)易習(xí)慣都不太一樣。在買賣之間這樣的矛盾中，如何達(dá)到價格平衡并促使交易達(dá)成，不僅是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)。尤其是對新生代的貿(mào)易人士，能結(jié)合廣交會進(jìn)行針對性的“惡補(bǔ)”，非常有必要。

　　葉桂專先生透露，他目前已跟廣東多家外貿(mào)企業(yè)達(dá)成了聯(lián)合培訓(xùn)談判技巧的戰(zhàn)略意向。在本屆廣交會結(jié)束后，將有多家粵商參與到這一戰(zhàn)略的實(shí)施之中，不乏國際貿(mào)易大師親臨授課，講評貿(mào)易談判中的取勝之道。