2016-01-04 10:47:00 來源:全球創(chuàng)業(yè)網(wǎng)
近日馮小剛的老炮兒正在火爆上映,作為一名鐵桿“剛粉”,我在第一時間買票入場,先睹為快。這是我近些年看到的唯一一部在影片結(jié)束,上字幕后,觀眾還遲遲不肯離去的一部電影。影片雖然從頭到尾都彌漫著各種黑話、臟話,但卻一點不令人反感。相反在那股子江湖氣背后精準(zhǔn)的傳達出兩個字:規(guī)矩。
在看完電影后,我情不自禁的就想起當(dāng)下的“創(chuàng)業(yè)江湖”。一些年輕氣盛的“嫩炮兒”完全不按常理出牌,橫空出世紛紛,鎩羽而歸紛紛。而當(dāng)年那些叱咤江湖的老炮兒們似乎已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)臺風(fēng)刮得沒了方向,瞎轉(zhuǎn)型的瞎轉(zhuǎn)型,亂投奔的亂投奔。
創(chuàng)業(yè)江湖歷來是有規(guī)矩的
互聯(lián)網(wǎng)也好,傳統(tǒng)經(jīng)濟也罷,創(chuàng)業(yè)這個江湖,歷來是有規(guī)矩的。4P也好,4C也罷,那都是老一輩兒留下的精髓,并不會隨著互聯(lián)網(wǎng)的盛行就變了。
浮華的創(chuàng)投圈,“互聯(lián)網(wǎng)思維”成了阿貓阿狗嘴里的口頭禪,仿佛少了這個詞兒就完全與社會脫節(jié)一般。O2O也是各行各業(yè)趨之若鶩的方向,似乎不和O2O搭邊兒就是等死。于是,大多數(shù)人都忘記了生意的本質(zhì)是產(chǎn)品買賣,是需求滿足的游戲。并不是和互聯(lián)網(wǎng)掛鉤,和O2O扯上關(guān)系,就能夠成就商業(yè)帝國的。
在我們眼鏡這個行業(yè)里,由于其“高毛利”的特征,吸引了一大批前仆后繼的創(chuàng)業(yè)者。有的人把眼鏡加上個攝像頭,就號稱是智能眼鏡;還有的把眼鏡搞得奇形怪狀,就自稱是國際時尚大牌;還有的干脆效仿我們很多年前踩過的坑,召集一些驗光師,舉著“共享經(jīng)濟模式”的大旗,扛著箱子往客人家里跑,說是O2O上門配眼鏡......林林種種,絡(luò)繹不絕。最后的結(jié)局死的死,傷的傷。為什么?
因為不懂創(chuàng)業(yè)江湖的規(guī)矩:你自己有能力做的產(chǎn)品,不一定是市場需求的產(chǎn)品。市場的癢點需求,并不是市場的痛點需求。
不懂“癢點”不是“痛點”的規(guī)矩
在2015年,O2O是一個門檻極低的名詞。只要和上門服務(wù)搭上邊,就可以自詡O2O。搞得很多真正的O2O都不齒用這個網(wǎng)絡(luò)口水詞。
在傳統(tǒng)經(jīng)濟時代,上門服務(wù)是一個相當(dāng)Bigger的VIP式服務(wù)。只有貴族、土豪才能享受。而貴族、土豪畢竟是少數(shù)。所以,早些年的上門服務(wù)是小眾的,收費是貴的。市場規(guī)模也十分有限,因為大多數(shù)人并用不著上門服務(wù)這玩意兒。所以,在社會大眾眼里,上門服務(wù)是一件可望不可即的事情。而但凡可望不可即的事情,往往只是癢點,大多數(shù)不會是痛點。
舉個例子:LV、Chanel等諸多奢侈品大牌,誰不喜歡,誰不向往?但是,當(dāng)這些品牌如果平民化了,只賣一兩百,甚至“免費”的時候,你還會向往嗎?
所以,上門服務(wù)其實和奢侈大牌一樣,只是人們的一種念想,只是心頭的一個癢點。想要但是得不到!一旦變得唾手可及,那便不稀奇了,也就沒那么迫切需要了。而大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者做“上門服務(wù)”的時候,只是跟風(fēng),只是錯把市場的癢點,當(dāng)成了痛點。于是,創(chuàng)業(yè)變得艱難異常。
凡是只解決癢點而不是痛點的項目通常有這樣的特點:有需求,但是需求沒那么大。有增長,但是無法實現(xiàn)爆發(fā)式增長。
先升級行規(guī),再解決用戶痛點。
水能載舟,亦能覆舟。這是市場的規(guī)矩,水是用戶,舟是我們所在的行業(yè),而創(chuàng)業(yè)者則是船上的人。
所以,我們首先得看看自己所在的這個“舟”是否合適這個“水”。以前,行業(yè)這條大船是在大海里跑的,塊頭大,吃水量也大。然而到了互聯(lián)網(wǎng)時代,這條大船要跑到太湖、西湖、洪澤湖里漂,甚至一些小河、小溪里漂,那么大的船還能漂得起來嗎?
任何一個可能會被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的行業(yè),都不會只有用戶層面存在痛點。業(yè)態(tài)這條船本身肯定也已經(jīng)不符合時宜。我們稱之為“行規(guī)”已經(jīng)不能滿足新的“市規(guī)”,于是,行規(guī)需要升級換代,才能在新的市場規(guī)矩下運行。
我昨天晚上去逛超市,看到一家賣鹿茸、人參、柑橘等補品的店鋪。我在一旁特地坐了近四十分鐘觀察。超市里來來往往的人流不少,但是連一個側(cè)目的人都沒有。店里除了兩個年齡偏大的營業(yè)員在扯家常外,顯得冷冷清清。
喏,這樣的行業(yè)就應(yīng)該被互聯(lián)網(wǎng)干掉!行規(guī)這條船應(yīng)該早日升級。因為店鋪的90%甚至更多的時間都被閑置,被浪費掉了;ヂ(lián)網(wǎng)可以提高效率,自然能穩(wěn)操勝券。只是,這行的互聯(lián)網(wǎng)玩家還要想盡一切辦法解決“信任”兩個字。畢竟補品類的產(chǎn)品,雖然算是標(biāo)準(zhǔn)化,但是假貨不少。再加上諸如淘寶這類第一代電商,已經(jīng)把“假貨”與“電商”劃上了等號,“網(wǎng)上都是假貨”的概念已經(jīng)在消費者腦海里先入為主了。所以,解決“信任”問題則是“市場規(guī)矩”里的痛點。
再比如我們眼鏡零售行業(yè)。店鋪其實也是超過90%的時間被閑置浪費掉的,效率非常低下。所以行規(guī)也應(yīng)該被升級換代。于是才有了前仆后繼的互聯(lián)網(wǎng)玩家參插其中,都期盼著把“暴利”納入自己兜里。
但是眼鏡這個行業(yè)與補品零售有著很大的不同,就是眼鏡是非標(biāo)品,是個半醫(yī)半商的行業(yè)。鏡架需要試戴,鏡片需要驗光,兩者缺一不可。于是我們采用“驗光車上門配眼鏡”的模式來升級行規(guī)。注意,這里的“驗光車上門服務(wù)”只是升級行規(guī),并非解決用戶痛點。
相比于傳統(tǒng)的店鋪,驗光車可以更加靈活,效率更高,而且成本更低的運營。如此一來,行規(guī)就可以得到升級。但是,驗光車上門配眼鏡如同文章前面說的一樣,這并不是用戶痛點,充其量也只是癢點罷了。所以,在升級了行規(guī)之后,我們還要看看市場痛點,也就是消費者的真正需求點在哪里。
拿配眼鏡這件事情來說,用戶最終需求的是眼鏡。所以眼鏡本身要好。而這個“好”是見仁見智的,每個人心里的“好”也各不相同。我們拿其中一個“好”來舉例。
比如,我們戴眼鏡的都知道,跑步、打球時候出汗,眼鏡會往下滑;蛘咭桓毖坨R戴久了會變形,也會往下滑。那么如果能把眼鏡往下滑的問題解決掉,是不是就能解決用戶痛點了呢?于是我們設(shè)計了一個專利,專門解決這個問題。而在此時,當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)還可以用驗光車上門服務(wù)的時候,即方便又高效,那當(dāng)然會選擇我們咯!于是,即升級行業(yè)規(guī)矩,又解決用戶痛點的模式才算成立。
出來混遲早要還的。
這是很重要的一條江湖規(guī)矩。你把別人干掉了,你就能相安無事了?
現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者都口口聲聲的說要干掉XXX行業(yè),干掉XXX企業(yè)。哎呀我去,你干掉別人,別人就等在那讓你干掉?出言太狂,還沒等到你干掉別人,可能就已經(jīng)被人拿刀砍死了。我此前寫過很多篇文章提到我們眼鏡行業(yè)某位大神,用低價策略逼迫的同行無路可走,后來被不明歹徒持刀攮死了......這是真事兒。
我們拿滴滴和Uber在中國的表現(xiàn)舉例。滴滴之所以在當(dāng)下能夠跑贏Uber,并不單純因為有國家隊注資入場,更因為滴滴是在升級行業(yè)規(guī)矩,而不是干掉行業(yè)。滴滴是幫助出租車的效率變的更高,而Uber是用“小黑車”去干掉出租車。于是,Uber遭到了收入本來就不高的的哥、的姐們的集體反對。
我本身是出自眼鏡行業(yè),我的同行們對我都非常友好,并不是因為我從不嚷嚷著要干掉傳統(tǒng)眼鏡行業(yè),而更因為我們用自己的錢測試和跑通了驗光車上門配眼鏡的模式,然后讓很多同行零風(fēng)險的一起參與進來,一起玩。
同行眼鏡店生意不好,干不下去了,那我們公司就花錢買驗光車,給大家做。習(xí)慣了在眼鏡店里等生意,用驗光車一下子不知道生意從哪兒來了,那我們公司就統(tǒng)一派發(fā)訂單給大家做。所謂眾人拾柴火焰高,同行本身是對這個行業(yè)有深厚感情的,曾經(jīng)對行業(yè)做出過貢獻的,他們是我們的前輩師長。新的模式在開始的時候,難免遭到老人們的質(zhì)疑和不屑,但是這并不意味著他們不愿意改變,他們也在朝思暮想的想進步。
無論是哪個行業(yè),當(dāng)你跑通了商業(yè)模式,就應(yīng)該和同行們一起分享,爭取他們的認(rèn)同和參與。只有這樣才是真正意義的改變行業(yè),改變世界。畢竟互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟,歸根結(jié)底是一種“互聯(lián)和分享”的經(jīng)濟體系。
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