1月12日，阿里巴巴全球B2B生態(tài)峰會在杭州云棲小鎮(zhèn)開展。阿里巴巴集團資深副總裁、B2B事業(yè)群總裁吳敏芝發(fā)表題為《回歸商業(yè)本質，賦能中小企業(yè)》的演講，總結了阿里在過去推行B2B產品服務時遇到的問題，并特別強調了 “尊重企業(yè)成長模式” 在整個B2B產業(yè)鏈中的重要性。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務化，包括很多的資本正在開始投向B2B的業(yè)務，但是事實上，我們看了很多B2B的一些所謂的互聯(lián)網(wǎng)化的B2B的行業(yè)，但我覺得其實都還沒有摸到真正的“互聯(lián)網(wǎng)+B2B”這個模式上。

　　今天我們做B2B做了那么多年，從第一天開始，它其實是以做一個信息展示的，16年前有它的價值，因為那個時候幾乎沒有信息，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間信息是斷裂的，所以在那個時候，我們利用互聯(lián)網(wǎng)這樣的一個溝通平臺、信息平臺，把企業(yè)的信息展示出來，確實讓買方找到了賣方。

　　如今已經到了信息泛濫的時代，你并不是找不到一家企業(yè)，而且根本不知道找哪一家。如果今天還是基于信息理解的互聯(lián)網(wǎng)對B2B行業(yè)的紅利，我認為太淺太淺了。

　　包括我們的1688.com在里面，我們今天做的交易還是不夠深入，我們可能把交易這樣一個B2B的鏈條——即從信息流、物流到資金流這樣一個所有信息打通的鏈條，簡單理解成了只是基于交易就能夠獲得的產物。

　　我一直說的一句話，“交易不等于支付，支付不等于交易”。而對于零售行業(yè)來說，交易就是等于支付，支付就是等于交易。但對于B端企業(yè)來講的話，我覺得這并不在一個層面。今天很多人認為我們已經開始做交易，就是在做B2B的互聯(lián)網(wǎng)化，但這里面有一個非常大的誤區(qū)。因為對于B2B來講，它應該有自己互聯(lián)網(wǎng)化的模式。

　　為什么我們講B2B今天還沒有真正的成功？主要有兩個原因。

　　第一點是我們今天沒有真正回到商業(yè)的本質�，F(xiàn)在為什么傳統(tǒng)行業(yè)也要做B2B？是一種熱鬧嗎？是一種風口嗎？肯定不是，所有產業(yè)革命的出現(xiàn)，都是因為它對整個社會生產力有一個非常大的提升。今天互聯(lián)網(wǎng)已經證明了互聯(lián)網(wǎng)對零售效率和整個供應鏈條的價值有非常大的提升，但是在B2B行業(yè)，我們還沒有完全看到。

　　我們很多時候只是簡單地把交易從線上搬到線下，你創(chuàng)造了什么樣的價值沒有看到。對一個B2B的交易來講，它的鏈路是非常漫長的，對于一個B2B的企業(yè)來講，絕對不等于把支付的動作搬到了線上，就完成了交易的在線化，就完成了B2B行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化�？隙ㄊ菦]有這么簡單。

　　第二點沒有很好地尊重企業(yè)的成長模式。我做了這么多年的B2B有非常深的體會，這是集團里最早的一塊業(yè)務，但是前面幾年隨著零售業(yè)務的起來，又是在聚光燈下，讓很多人都認為，淘寶是一種相對比較輕靈的模式在走。前幾年大家有一個非常流行的話題，模式輕重。什么是輕模式什么是重模式？大家都覺得B2B行業(yè)的模式太重了，零售的電商模式才是輕。

　　但是我一直持不同的態(tài)度，我覺得看一個模式不是衡量 “輕重” 的，輕重是投資者關心的問題，輕重是CEO關心的話題。我們要注意一點，今天我們的模式有沒有為我們服務的客戶和市場帶來價值，這才是最重要的。帶來了價值，然后你怎么樣把重的模式做成輕的模式，這是我們團隊要去考慮的問題。

　　舉個例子，我們在去年推出了一達通，是一個幫助外貿出口企業(yè)去報關退稅結匯的這么一個服務，以往線下外貿公司報一單可能還要被收個幾百元錢，通過一達通服務，這個費用是免掉的，我?guī)湍銏箨P我不收你的錢，非但不收你的錢，還有很多服務。我們跟客戶交流，都說這個事情好，所以我們當時覺得這樣一個服務推廣下去，所有的客戶都會在一夜之間就接受。但是事實上，客戶永遠是逐步地緩慢地接受這個服務的。

　　為什么？因為他意識到這個東西好的同時，他也舉步維艱。原來的報關公司關系也都不錯，你今天要換一個平臺去做的話，他說我們這么多年的交情啊。然后外貿人員說，老板，這個事情畢竟我要去接受一達通我要去學習新的東西，我只愿意把我的精力放在怎么接外貿訂單上，不太愿意學習新的東西。所有種種的東西，都讓我們看到了，哪怕是企業(yè)上下都認可的服務，一個企業(yè)要把他搬過來也是相當?shù)牟蝗菀�。這就叫企業(yè)心智模式。

　　所以整個互聯(lián)網(wǎng)是從2C的零售開始，是從網(wǎng)絡的游戲開始，我們都有C的思維，所以很多時候，我們也會習慣于把企業(yè)當做一個個人，我們輕而易舉的把企業(yè)這么多年的一種生存方式或者生產方式改變的時候，我們發(fā)現(xiàn)這套東西失靈了。你如果不去尊重企業(yè)的心智模式，你沒有辦法讓你的產品讓你的服務去幫助到企業(yè)。

　　那么我們怎么樣才能去幫助到企業(yè)呢？我想主要是三個方面：

　　第一，我們肯定要找到B2B自己的互聯(lián)網(wǎng)化的模式，它絕對不是一個簡單的信息的交易。我們都知道企業(yè)有信息流、有資金流、有物流，零售一開始可能沒有意識到要去做交易，而是慢慢去做的。之后在整個交易過來之后沉淀了很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)變成了生產資料，反過來又能夠幫助平臺上的買家和賣家，所以開始做數(shù)據(jù)驅動。今天大家一窩蜂的說要把B2B也做交易，但是我認為，B端不是C端，B端不是一個簡單的支付。

　　這就需要我們今天共同來摸索，怎么樣幫助一個企業(yè)從后端的管理軟件到前端的營銷平臺去打通，幫助把這個鏈路打通以后，沉淀下來的數(shù)據(jù)能夠運用到各個線上線下的各種場合，幫助傳統(tǒng)的專業(yè)市場去轉型，去做更多的增值服務甚至是金融服務。我們要找到自己的B2B的互聯(lián)網(wǎng)化模式，需要我們共創(chuàng)完成。

　　第二，我們今天要尊重企業(yè)的心智模式。今天為什么我們要講到跟這些合作伙伴合作，那是因為B2B天然是一個O2O的模式。今天在座很多也是做企業(yè)的，做企業(yè)的人不像C，他一定是需要別人去服務他的，他一定是為這種有價值的服務去付費的，因為他要讓這些服務幫他更高的提高效率，效率提升能夠幫他在市場上提升效率。

　　今天早上我們的CEO說，社會分工還是在的，今天你讓一個企業(yè)去銷售去開網(wǎng)店并不容易，讓一個企業(yè)改變慣性太難了，所以我們走到企業(yè)里面去，我們把產品做得更好，面對面貼身提供給他，這樣的解決方案才是企業(yè)受歡迎，而我們不要拘泥于這整個閉環(huán)有多少是在線上完成的、有多少個是在線下完成的，最重要的是通過這樣一個閉環(huán)的O2O的產品方式，我們把企業(yè)的信息流、資金流、物流全部在一個平臺層面上。而當我有了這些數(shù)據(jù)的時候，我才能夠去幫助企業(yè)賦能企業(yè)，讓他們得到更多。

　　第三個是什么呢？就是要用生態(tài)的方式去做。

　　今天B2B的市場太大了，如果我們不是用一種生態(tài)的方式去做，如果我們沒有創(chuàng)造出很多新的幫助企業(yè)供應鏈效率提升的模式，那么我們今天還是沒有辦法去幫到企業(yè)。我們今天還有更生態(tài)的方式。

　　比如今天講到的村淘，可能有很多人了解，農村電子商務做得非常成功，一年時間已經服務了10000多個村點，這種村點的速度幾乎是外人沒有辦法想象的。而我們只用了兩百多個員工，怎么做到這件事情？就是我們做了一個村淘合伙人，我們把每個村里面選出最有意愿的、最想為當?shù)卮迕穹�務、也最有互�?lián)網(wǎng)意識的這樣一些人。我們把他們選出來，培訓他們、運營他們，教他們，讓他們再去教村里的村民。用這樣的一種方式，我們發(fā)現(xiàn)完全超出我們的想象。